7月9日，由土巴兔與中國建博會（廣州）聯合舉辦的首屆家裝產業生態大會在中國廣州召開，作為業內首創的產業生態大會，該大會借助廣州建博會召開契機，匯聚了家裝產業鏈各環節的大咖，以“融合互通·探索新邊界”為主題，探討行業如何梳理新型競爭關系，積極跨界融合，利用新技術、新產品、新經營模式探索新邊界，從而尋求新的增長點。

土巴兔副總裁朱凱作為主持人，與北京商報家居事業部主任吳厚斌、東鵬副總裁查永根、奧普家居集成事業部總經理李浩、索菲亞營銷中心副總經理錢曄、深圳領航裝飾創始人葛士陽等幾位嘉賓共同參了以“大融合之下，如何抓住流量和用戶”為主題的圓桌論壇。

以下為圓桌論壇環節探討話題（略有刪減）：

朱凱：各位好，我是土巴兔的朱凱。今天講的內容是大融合之下，如何抓住流量和用戶。請問一下領航裝飾的葛總，因為現在是精裝修房時代，精裝修房在深圳實施多少了？

葛士陽：90%以上。

朱凱：加上疫情的影響，對于原來的家裝公司在線下包小區之內的獲客渠道，受到了很大的影響。你是怎樣帶領公司獲客和流量的獲取？

葛士陽：其實做裝修我還是專業的，但你說怎么獲客、搞技術，確實我們是不專業的，因為我們基本上是找專業的幫我們做，如何去抓取客戶，這不是我們擅長的，但我們會和專業的平臺合作。

朱凱：還是通過互聯網太來獲取流量的價值，那這些流量是否精準？還有你們的轉化。

葛士陽：我們的回頭客比較多，我們通過互聯網平臺幫我們轉化，我們從半裝、整裝等等全部都有做，他裝個洗手間，做個設計還是帶家私，我們有不同的產品去對應。我們有不同團隊。用戶的需求是千變萬化的，根據用戶的需求給出解決方案。

朱凱：因為疫情的原因，人與人的接觸可能會越來越少，用戶線上化的決策的動作尤為關鍵，有沒有什么方式來提升用戶在線上的決策縮短時間？

葛士陽：我們有，以前從量房到設計，我們沒辦法在線上完成，現在全部都能在線上完成了。

朱凱：葛總說的一個是流量的獲取，通過線上平臺，線上平臺如何做好轉化，根據用戶的需求來做轉化，提升轉化率。第二個，針對疫情之下的狀態，可以把很多東西挪到線上化，讓客戶在線上進行決策，提升轉化率。

朱凱：第二位我問問查總，現在全國有多少東鵬的門店？

查永根：全國接近6千家門店。

朱凱：疫情期間到現在，你的存量用戶怎么做轉化？你的經銷商又怎么樣來進行本地化的獲客，東鵬總部怎么去賦能經銷商，讓他們有更多的流量？

查永根：非常感謝土巴兔，今天探討的是我們目前最大的痛點，對我們客戶來講，對經銷商來講，對廠家來講，特別是目前在精裝包括整裝的趨勢下，我們做了直播，為了提升流量，我們也嘗試做直播，也取得了比較好的效果。第二個是流量方面，我們做到主動營銷，比如我們做了主動營銷跟精準營銷，幫助經銷商提升轉化率，比如我們做了老客戶的營銷標準，做了團購。

朱凱：你老客戶的營銷標準又是什么概念？

查永根：老客戶的數據在總部都有，包括我們做企事業團購，跟學校、醫院合作，做了很多主動營銷跟精準營銷。在精裝房跟整裝之下，東鵬公司還是下了很多力氣在研究，住都營銷和精準營銷，在渠道方面要多元化，東鵬有個電商的事業部，有了直播，東鵬是擁抱所有渠道的，但是精準營銷還是很重要的，我們會研究我們的用戶在什么地方，我們要用最少的成本精準營銷，服務號客戶。最終還是在產品的引入這塊，我們還是要通過創新的產品，在去年東鵬研發了新產品，產品一定要有賣點，在這個行業產品的同質化非常嚴重，東鵬非常注重產品的創新，東鵬在這個行業是引領的。

朱凱：我歸納一下，一個是做好主動營銷，第二個是把產品研發更符合現在主流的用戶群體，更多健康方面的需求，從這兩個做深做扎實。

朱凱：請問奧普的李總，你覺得為什么要做年輕化？覺得未來年輕人的痛點在哪里？第二個問題，你們現在做了很多產品的提升，用戶愿意為這個東西買單嗎？

李浩：現在行業的結構發生了巨大變化，以前毛坯房占比非常高，但短短的3-5年時間，精裝房的比例大幅提升。市場的變化，用戶也會隨著市場變化，我們會隨著用戶的痛點推出我們的產品，目前用戶的痛點第一個是整裝的設計；第二個是個性化；第三個是家居的體驗；第四個是消費的透明。在未來，其實在當下已經很明顯，用戶消費者分為兩部分，第一部分，他更加愿意為品質和設計買單，第二種就是我們通常講的愿意為性價比以及體驗透明化去買單。圍繞這個分層我們的產品也進行調整，第一，我們圍繞品質和設計，高顏值、高品質的同時，具備設計，我相信消費者是愿意買單的。第二個就是多品類，我們會進行多品類的集成，也是為這些用戶提供更好的服務。

第二個，消費者愿意為這么高的成本買單嗎？你只要解決了一個事情，一站式，我相信消費者是愿意買單的。我們正在跟松下一直在做交流，你只要給他提供一站式的智能化空間整體方案，因為我們的消費者是95后，現在好看比好用更重要，顏值很重要。第二點，還有一部分用戶要好玩，原來是場貨人，現在是人貨場，用戶改變了，所以我們在思考產品結構的調整，包括我們的營銷方式，我相信整裝一站式解決方案，我們的用戶還是愿意買單的。我們在實踐當中，我們認為任何東西都要在實戰當中打出來，我相信提供一站式的整裝智能解決方案是目前家居行業的必經之路。

朱凱：我總結一下，第一個是從產品設計上更年輕化，更個性化，來滿足年輕一代的需求。第二個是從店面、從推出的產品更美，讓客戶的感覺會更好的時候，客戶就會有消費的沖動。

朱凱：請問索菲亞的錢總，O2O業務你覺得關鍵的幾個重要環節在哪里？

錢曄：第一個，高客單價才能覆蓋住成本，第二個后臺能力要完善健全，后臺要足夠強大，我們現在在線電商已經過200萬了。自己的轉化團隊是一方面，更重要的是渠道，所以后臺要先打造出來，前端才能跑得通。后面這兩個關鍵點解決了，后面最大化的工作其實不難。

朱凱：我看你們每周都有直播，你們還參加了薇婭的直播環節，你們自己搞的直播跟薇婭那種純電商的直播有什么區別？轉化率怎么樣？

錢曄：我們早期也在做直播，直播分兩個定位，零售模式是有一定的模式，整個賣場都在邀約客戶進來，目的是把客戶邀約到現場，有了直播，客戶沒有時間的限制，已經突破了，在網上你總有時間參與吧，所以突破了時間的限制。第二個，現在很多人在這個行業做直播，很多總裁親自出來，這是從對內和對外都產生了新的價值，家裝行業都拼命做直播。我們找薇婭做直播，他的定位就是我要做轉化，對我來說，一我沒有必要把線下轉到線上，第二，我沒必要去宣傳它，我就是想要依靠網紅的粉絲他到底能為品牌帶來多大的價值，多少新的增量，它的定位是拉客，跟我們自己做是不一樣的。兩種直播類型出發點不一樣，運營方式不一樣。

朱凱：北京商報在家居建材行業里非常知名，請問吳主編你怎么看現在用戶流量，怎么去抓住用戶流量？現在大家都在想辦法獲取流量做轉化做營銷，你有什么樣的忠告，用戶體驗與用戶的口碑應該怎么做？

吳厚斌：很多事情你只要認真是可以做得到的，做不好是因為初心不好，真的為消費者服務的，你的買賣應該是做得不錯的。

我們需要兩樣東西，一個好產品，第二是一個流量的出口渠道。口碑太重要了，精心做產品、好好做服務，最終消費者就一傳十、十傳百，所以口碑很重要。渠道在哪里？就是我們現在說的有很多渠道我們現在沒有開發出來，根本就不知道怎么辦，就是與時俱進。

裝修我覺得第一要好看，第二要好用，第三要買得起，因為90后、95后、00后消費者他們很多都受到非常好的國際化教育，他們有好的審美觀，有對品質的需求，但他們未必要買最貴的最好的。未來的消費群他看一眼只要覺得你跟我不同維度，你怎么忽悠我都不買，所以做好產品是最關鍵的。

我在這里作為一個媒體人，這么多年我看著家居行業一個個企業成長起來，如果不是真正地把客戶服務好，把產品做好，那么倒閉可能就是分分鐘的事情。所以我希望大家一起共同努力，把我們的產品做得讓大家覺得好看、好用、買得起。謝謝大家。