每年的銷售淡季對于涂料企業來說招商擴展渠道無疑是企業工作的重中之重。在房產調控與經濟轉型的并行時期，我國中小涂料企業如何快速、有效地招到優秀經銷商，完成市場布局?業內人士認為，除了制定行之有效的招商計劃外，品牌建設必須先行。

中小涂料企業招商難

“一年之計在于春”，3月至5月，是中小涂料企業蓄勢待發的季節，更是其瘋狂招募經銷商的季節。因此，春節過后，修建銷售渠道，加緊招商就成了企業的頭等大事。能否招收到優秀的、與企業有共同發展目標的經銷商這關系到企業全年銷售目標的完成。而且，在今天，廠家不但要想辦法招收優秀的經銷商，還要幫助經銷商尋找優秀的分銷商，實現渠道下沉的戰略目標，幫助經銷商把產品分流到三四級市場。

筆者走訪北京一些涂料市場看到，消費流量較以往相比已經有所下滑?！半m然受房產調控的影響，但目前建材市場的日子還算差強人意，畢竟是靠租金過日子，可是我們商戶就不同了，市場下滑很明顯。”北京一家涂料經銷商表示。

“經銷商市場難做，日子不好過，這將直接加大廠家在招募經銷商時的難度，尤其是像我們這樣的二線品牌。生存困難，經銷商不愿殉葬，在效益不好的情況下他們必然會尋求新的品牌?！睆V東德爾邦涂料有限公司副總經理黃立輝說。德爾邦是廣東順德一家涂料企業的品牌，以前主要給國內一些知名的品牌做貼牌生產，2004年以招商的形式正式推出自己的品牌“德爾邦”?，F在在湖北、吉林、云南設有公司辦事處，今年準備進一步擴大自己的經銷商隊伍，但此時黃立輝現發現很不好做。

難在無品牌支持

一項數據統計顯示，我國涂料中小企業約有1000家，每年大約有高達20%左右的倒閉，同時也會有相應數量的企業誕生，這意味著相應地每年有大約20%的品牌消失與出現，即市場上每5家代理商的專賣店會隨著廠家關門或者更換新的品牌。這說明，在涂料行業，企業代理商存在著極不穩定性。

“而目前我國中小型涂料企業的普遍狀況是，偏重于產品種類開發而忽視品牌建設。這類企業往往片面地追求產品的多而全，不斷將產品線延伸，致使產品嚴重同質化，競爭力弱?！币晃煌苛闲袠I專家人士如此憂慮。同時他表示，因為產品線過長，產品種類過多，缺少主打產品，難免給人“山寨貨”嫌疑，難以吸引優秀經銷商，出現經銷商“招了走，走了招”的現象，最終嚴重影響了招商效果?！?/p>

那么是否產品質量好，不同質化就能夠吸引經銷商加盟呢?答案是否定的?！拔覀円矃⒓舆^很多招商會，那些在招商會上游刃有余的很多都是些大品牌?！秉S立輝說，現在招商，經銷商除了要求代理商給予優惠的政策外，對企業的品牌要求也比較苛刻。因為經銷商在代理產品時，他必須首先考慮產品好不好賣。也就是說，我們現在在招代理商面臨的最大的難題是如何說服別人選擇你。由此可見， “酒好不怕巷子深”，這句話用于目前涂料企業招商的局面，顯然已經過時。

品牌建設勢在必行

我國涂料企業眾多，但知名的卻屈指可數，比如國內值得稱道得也只有華潤、嘉寶莉、中華制漆、大象、紫荊花等為數不多的幾家品牌。品牌專家顧環宇認為，中國企業經過了30年的發展，企業的品牌建設應該要勢在必行了，而在經濟轉型的大環境下進行品牌建設，則是中國企業發展的“契機”。

雖然種種跡象表明，2011年我國中小涂料企業面臨招商難是不爭的事實。但是，隨著國家加大對保障性住房、經濟適用房的建設規模，將有力地拉動房地產市場的快速發展，從而帶熱家裝市場。因此中小涂料企業更應該看到，提升市場的利好因素同樣明顯。

業內人士認為，一些中小涂料企業雖然已認識到了進行品牌建設的重要性，但是在實際操作中往往不知所措。對此，黃立輝表示，德爾邦也會走出一條屬于自己的品牌建設之路，即首先要梳理德爾邦現有的資源，明確各資源部分在資源整體當中的作用和位置;其次進行資源的再分配，配合德爾邦企業的整體品牌戰略，以發揮資源的整合協同效應;此外，還要樹立企業整體的社會形象，以支持德爾邦品牌戰略的具體實施。

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