調(diào)查發(fā)現(xiàn)，去年房產(chǎn)新政的出臺(tái)導(dǎo)致家居市場(chǎng)波動(dòng)，企業(yè)發(fā)展壓力加大。然而，這一年成都家具賣場(chǎng)卻出現(xiàn)了新一輪新勢(shì)力的擴(kuò)張潮，一批家具賣場(chǎng)已進(jìn)駐成都，還有一些家具賣場(chǎng)在緊鑼密鼓地籌備開業(yè)。而隨著行業(yè)低潮的持續(xù)，賣場(chǎng)內(nèi)虧損經(jīng)銷商的比例越來(lái)越大。雖然如此，賣場(chǎng)倒閉也并沒(méi)有阻止連鎖大賣場(chǎng)近兩年來(lái)“瘋狂擴(kuò)張”的勢(shì)頭。面對(duì)如此混亂的家具市場(chǎng)，很多企業(yè)和經(jīng)銷商越來(lái)越迷茫，家具銷售渠道建設(shè)該何去何從？

家具業(yè)洗牌：5 死1 生

無(wú)論是房產(chǎn)新政后的敏感時(shí)期，還是現(xiàn)如今家具行業(yè)的極度冰凍期，家具賣場(chǎng)的擴(kuò)張都沒(méi)有暫停或延緩。這種擴(kuò)張也反映了賣場(chǎng)之間的激烈爭(zhēng)奪，它不僅是地區(qū)、店面面積的擴(kuò)張，同時(shí)也是家居文化、經(jīng)營(yíng)理念、核心競(jìng)爭(zhēng)力的擴(kuò)張。

在經(jīng)歷了金融風(fēng)暴的復(fù)蘇、中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)的跌宕起伏后，家具行業(yè)流行著這樣一種說(shuō)法，中國(guó)家具行業(yè)到了洗牌的時(shí)候了。很多人甚至預(yù)測(cè)中國(guó)家具行業(yè)未來(lái)3 到5 年會(huì)出現(xiàn)“6-5”的局面，就是6家企業(yè)中會(huì)有5 家倒閉。而居然之家杭州店關(guān)門、“德家家居廣場(chǎng)”倒閉似乎也在一定程度上印證了這一說(shuō)法。成都某家具企業(yè)總經(jīng)理告訴筆者，行業(yè)洗牌現(xiàn)象目前在成都家具行業(yè)中是存在的，現(xiàn)在家具行業(yè)同質(zhì)化現(xiàn)象越來(lái)越嚴(yán)重，品牌好的企業(yè)會(huì)越來(lái)越好，不注重品牌的企業(yè)在某種程度上正在成為被減掉的“5 家”。

傳統(tǒng)賣場(chǎng)更具擴(kuò)張力

風(fēng)起云涌的家具行業(yè)誕生了一大批企業(yè)、經(jīng)銷商，也催生出多元化的家具渠道，例如傳統(tǒng)賣場(chǎng)、獨(dú)立店、直營(yíng)店、家具一條街。在種類繁多的家具渠道模式中，哪種渠道更適合未來(lái)中國(guó)家具行業(yè)，能幫助家具企業(yè)走得更遠(yuǎn)呢?

據(jù)調(diào)查，直營(yíng)模式已成為一種新趨勢(shì)，正成為中國(guó)家居流通業(yè)的一種新興業(yè)態(tài)，也是獨(dú)立于大型家居賣場(chǎng)及代理銷售之外的一條通路。這種模式在家具行業(yè)中的認(rèn)可度越來(lái)越高，是因?yàn)樵谧杂匈u場(chǎng)內(nèi)，售價(jià)統(tǒng)一，省去了中間各流通環(huán)節(jié)，節(jié)約進(jìn)駐其他大賣場(chǎng)的費(fèi)用，成本降低了，產(chǎn)品的價(jià)格也降低了，產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者更有吸引力。

家具一條街多容納很多家具品牌，家具與建材聚集在一條街發(fā)展，產(chǎn)品多屬中低端產(chǎn)品，價(jià)格較便宜，中低收入者或在品位上要求不高的消費(fèi)者多會(huì)選擇在此購(gòu)買家具。

傳統(tǒng)家居賣場(chǎng)品牌相對(duì)較多，對(duì)入駐品牌的要求也較高，利用品牌捆綁效應(yīng)來(lái)提升賣場(chǎng)的整體品質(zhì)。而且，家具消費(fèi)是藝術(shù)化的、多元化的，要消費(fèi)者共同認(rèn)定同一個(gè)品牌是比較困難的，傳統(tǒng)家居賣場(chǎng)為消費(fèi)者提供了多元化的選擇。另外，傳統(tǒng)家具賣場(chǎng)不僅容納了多元化的品牌，也容納了各種各樣的產(chǎn)品，集中了家具、衛(wèi)浴、櫥柜、裝飾品、建材等，實(shí)現(xiàn)“一站式”購(gòu)物。而且傳統(tǒng)賣場(chǎng)特別是新建的大型家居賣場(chǎng)多集購(gòu)物、休閑為一體，其設(shè)

置更加人性化，為消費(fèi)者節(jié)省了更多的時(shí)間，并且能讓消費(fèi)者輕松做到貨比三家。成都大型家具賣場(chǎng)的擴(kuò)張以及新賣場(chǎng)的入駐都說(shuō)明了傳統(tǒng)賣場(chǎng)在發(fā)展上的優(yōu)勢(shì)。家具企業(yè)和經(jīng)銷商應(yīng)該冷靜應(yīng)對(duì)，抓住主流趨勢(shì)，而不是被眼前的家具亂象打亂陣腳。

新進(jìn)賣場(chǎng)沒(méi)特色難立足

其實(shí)，無(wú)論是哪種家具銷售渠道都有其自身優(yōu)勢(shì)，關(guān)鍵還是看企業(yè)和賣場(chǎng)對(duì)自身的定位。如果一個(gè)企業(yè)的實(shí)力夠強(qiáng)，產(chǎn)品定位為中高端，傳統(tǒng)賣場(chǎng)和直銷模式是最合適的選擇。而家具賣場(chǎng)的定位一定要?jiǎng)?chuàng)新。如今的賣場(chǎng)越來(lái)越多，都想走差異化路線，因而找準(zhǔn)客戶群是關(guān)鍵，賣場(chǎng)和家具企業(yè)要共同從產(chǎn)品和賣場(chǎng)環(huán)境等多方面打造差異化。一家新賣場(chǎng)進(jìn)駐新市場(chǎng)，首先要亮出自己的特色。賣場(chǎng)和企業(yè)要多了解對(duì)手，把握自身，作出準(zhǔn)確定位。大而全的定位其實(shí)并不適合賣場(chǎng)的發(fā)展，新賣場(chǎng)應(yīng)該努力走精而專的路線，細(xì)分市場(chǎng)，細(xì)分消費(fèi)者。

如今，賣場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是相當(dāng)殘酷的，特別是對(duì)于賣場(chǎng)新勢(shì)力而言，沒(méi)有足夠的實(shí)力及創(chuàng)新是難以立足的。一方面，賣場(chǎng)擴(kuò)張速度很快;另一方面，賣場(chǎng)淘汰的速度也不慢。調(diào)查發(fā)現(xiàn)：消費(fèi)者更傾向于去有實(shí)力的大賣場(chǎng)。在誰(shuí)都沒(méi)有絕對(duì)的市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)時(shí)，賣場(chǎng)的規(guī)模是決定未來(lái)發(fā)展的重要因素。所以，新賣場(chǎng)一般還是傾向于做大規(guī)模，這樣能給消費(fèi)者好感，會(huì)使消費(fèi)者感覺賣場(chǎng)很有實(shí)力，對(duì)這家賣場(chǎng)產(chǎn)品的期望值以及信任度也就較高。因而賣場(chǎng)首先要打造良好的形象。

家具企業(yè)和賣場(chǎng)要想做大做強(qiáng)，需要整個(gè)家具行業(yè)共同努力。競(jìng)爭(zhēng)是好事，通過(guò)相互挑戰(zhàn)、相互學(xué)習(xí)、不斷改進(jìn)，才能推動(dòng)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展。

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