近期鴻星爾克的一次捐款把它送上了熱搜，也讓國產品牌看到了互聯網營銷對z時代消費力的巨大推動作用。與此同時，家裝產業卻面臨著營銷高企、獲客維艱的困境，對于大部分家裝企業而言，獲客難一直是難解的痛點。

不過，家裝產業過去的傳播方式老套又效率低下：跑樓盤、電話營銷、小區擺攤、發宣傳單都讓用戶覺得自己被騷擾。小家裝公司的渠道單一且沒有準確的業主，訂單量根本不能支撐自己活下去。尤其是疫情沖擊之下，大量用戶加速向線上遷移，如何將這些用戶的需求更好地承載下來，也成為家裝企業不得不考慮的問題。

當然，從基本面上來看，獲客難問題更多源于用戶和市場的雙重變化，很多企業無法認清和適應這樣的變化。

簡單而言，用戶群體和用戶消費習慣的變化非常明顯。Z世代已經成了買房裝修的主力軍，家裝行業的消費者也逐步從 60、70后轉成了伴隨互聯網發展長大的年輕人。不同的消費群體，有著不同的消費習慣，這一代的消費者追求小眾的裝修風格，喜歡符合自己的定制化家裝產品，并且對互聯網營銷非常熟悉，重體驗、看顏值、性格獨特有個性的Z世代已經成為了新消費最大的價值增量創造者。很明顯，這一代年輕人無法輕易被傳統家裝行業的營銷所打動。

市場變化同樣劇烈。一個明顯的趨勢是，裝修公司、地產公司、物業公司逐漸成了家裝流量入口的一環，這意味著舊有的渠道和格局被打破，如何在這些新的入口更好地觸達新一代消費者？

在土巴兔第二屆家裝產業生態大會上，不少業內知名嘉賓也分享了自己的觀點。有嘉賓認為，每年交付的用戶并沒有下滑，只不過是渠道變了。以前我們在店里面交付，現在流量入口改變了，傳統家裝、建材、家具、家飾等行業在互聯網+發展的浪潮中已經形成新的發展格局。行業的歷史大變革既是機會也是挑戰，不管在哪個領域，不管是哪一層流量入口，只要服務好你垂直的流量入口，就不用擔心失去用戶。也有嘉賓認為，從營銷角度來講，首先應該看到用戶的價值，這里講的并非用戶就是上帝的傳統概念，而是在這個概念下深挖功能方面的需求，對用戶體驗的尊重。

事實上，大的市場環境和消費者訴求都在發生變化，企業都想去做能掙錢的產品，但真正能夠掙錢的產品一定是符合當下人的需求的。所以想要做好產品，一定要發現和重視用戶的需求變化。比方說，前十年的裝修是第一次裝修，后十年的裝修是存量裝修、二次裝修。一次裝修和二次裝修的區別點一定要去挖掘，尤其是功能上的、細化的一些需求，這是從業者必須要考慮的。

隨著新媒體平臺的日益多樣化和碎片化，抖音、小紅書、微信公眾號等新媒體平臺上涌現出成千上萬的網紅設計師和家裝從業者，不斷分享家裝的知識和案例，大大縮短了用戶的決策時間。而土巴兔等互聯網平臺的崛起，能夠提供滿足個性化需求的一站式家裝服務，包括信息發現、服務商匹配、材料的采買等等，又大大縮短了消費者的消費鏈路，也由此吸引了海量消費者的聚集。

這給家裝企業的啟示是，要么去積極擁抱變化，到碎片化的新媒體流量池子里去競爭用戶，要么借助垂直平臺的精準用戶開展服務。理論上來說，裝修公司也可以去抖音上開個賬號，也可以做投放，但大量裝修公司的互聯網組織能力比較欠缺，從用戶標簽到需求篩選都可能造成大量浪費。

從另一個角度而言，即使裝修公司能做這個事，用戶需求獲取之后能否承接也是一個巨大挑戰，畢竟裝修公司的產能限制和服務半徑限制都比較明顯。在這個層面上，土巴兔這類互聯網裝修平臺的價值極為明顯，這些平臺上匯聚了大量的裝修公司，能夠將用戶需求重新二次分配給適合的裝修公司，實現產能和服務半徑的精準匹配，由此實現效率的大幅提升。

總而言之，獲客難題的突圍路徑有很多，但在家裝產業這個范疇里，家裝公司分散化、本地化的屬性無法輕易改變，面對用戶和獲客渠道越來越碎片化、競爭日益激烈的嚴峻挑戰，家裝垂直平臺可能仍是最有效率的一種方式。可以預料的是，隨著越來越多優質裝修公司向龍頭平臺聚集，裝修公司與平臺抱團取暖的趨勢會更加明顯。

當然，獲客只是裝修服務的第一步，如何在獲客之后管理好裝修、提升交付水平和服務體驗，應該是所有從業者更應重視的事情。