當(dāng)“黑天鵝”逐漸變成“灰犀牛”，“與疫共存”也已成為家裝行業(yè)的常態(tài)，隨著家裝行業(yè)轉(zhuǎn)入存量競(jìng)爭(zhēng)，如何在激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中破局，如何在諸多不確定因素中找到發(fā)展的確定性，也成了業(yè)內(nèi)人士關(guān)心話題。裝企掌舵者如何盤活存量、激活增量，尋找企業(yè)的長期價(jià)值，將成為家裝業(yè)者2022年的新挑戰(zhàn)。作為行業(yè)龍頭平臺(tái)，土巴兔與相關(guān)裝企負(fù)責(zé)人聊了聊，共同探討“穿越周期，尋找確定性”等話題，希望能找出危機(jī)背后的“確定性”。

張思其直言藝橙家裝飾幾乎是依托土巴兔平臺(tái)做起來的，張思其是藝橙家裝飾的創(chuàng)始人，這是一家年產(chǎn)值3000萬元左右的裝修公司，而他則是一位Z世代創(chuàng)業(yè)者，現(xiàn)年27歲的張思其也是本專題訪談啟動(dòng)以來采訪的最年輕的裝企掌舵人。

張思其是湖南湘潭人，2013年他只身一人來到浙江杭州，隨后他找到了一家裝企的工作，正式進(jìn)入了家裝行業(yè)。因?yàn)楦赣H是建筑行業(yè)的從業(yè)人員，張思其自小便對(duì)建筑和裝修有著濃厚的興趣。入行后，張思其從設(shè)計(jì)師助理開始做起，一年后他從設(shè)計(jì)師崗位升任設(shè)計(jì)組長，開始帶團(tuán)隊(duì)做管理，兩年后張思其從設(shè)計(jì)總監(jiān)的崗位上離職，開始獨(dú)立創(chuàng)業(yè)。他和一位項(xiàng)目經(jīng)理搭檔，倆人成立了一間獨(dú)立工作室，創(chuàng)業(yè)期間張思其也在不斷地調(diào)整方向和尋找機(jī)會(huì)。

2018年，張思其在嘉興成立了藝橙家裝飾，其業(yè)務(wù)的重心徹底從杭州轉(zhuǎn)到了嘉興。張思其的判斷里，家裝行業(yè)走下線的模式會(huì)越來越難，而線上則存在著巨大的機(jī)遇，他需要的就是找到這樣一塊線上的“流量洼地”。張思其認(rèn)為嘉興就是這樣一塊還未充分挖掘的“流量洼地”，嘉興地處上海、杭州、蘇州三大核心城市的連接地帶，購房資格限制和高房價(jià)等因素，讓嘉興吃到了超級(jí)城市人口外溢的紅利，而這些外來人口的購房和裝修需求往往是通過互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)等線上渠道滿足的。

只要能盡可能多的吃到線上的訂單，公司整體業(yè)績就會(huì)呈指數(shù)級(jí)的增長。因?yàn)樵谧霆?dú)立工作室期間就和土巴兔有著良好的合作，藝橙家裝飾成立之后便入駐了土巴兔，經(jīng)過半年的合作，張思其就將初創(chuàng)開設(shè)的150㎡展廳升級(jí)到了800㎡，并搬到了高端寫字樓，提升整體檔次。門店升級(jí)背后是團(tuán)隊(duì)的高速擴(kuò)張，因?yàn)檗k公空間實(shí)在是不夠用了，而支撐其激進(jìn)擴(kuò)張的原因是來自土巴兔平臺(tái)源源不斷的線上訂單。

公司成立一年半后，張思其再次做了一個(gè)激進(jìn)的決策，就是在嘉興市下轄的海寧市開了一間800㎡的門店，這是對(duì)藝橙家裝飾總店的一種復(fù)制，運(yùn)營模式與嘉興總店幾乎一樣。張思其坦言，支撐他快速地將業(yè)務(wù)下沉到縣級(jí)市的底氣依然是來自于土巴兔的賦能，土巴兔提供優(yōu)質(zhì)的訂單，而藝橙家裝飾只需要做好服務(wù)和施工就可以了。

做線上模式并非只是接單和簽單這么簡(jiǎn)單，張思其認(rèn)為線上的運(yùn)營也至關(guān)重要，而最重要的則是品牌口碑的維護(hù)，特別是土巴兔店鋪的評(píng)分和用戶評(píng)價(jià)，目前藝橙家裝飾在土巴兔上的好評(píng)率依然保持在100%，“這都是上百名用戶的真實(shí)評(píng)論，好評(píng)背后代表的是用戶對(duì)你的服務(wù)的認(rèn)可。”

張思其稱藝橙家裝飾從創(chuàng)立以來都沒有成立過線下地推團(tuán)隊(duì)，也沒有刻意地做線下的地推和營銷活動(dòng)。目前藝橙家裝飾的訂單基本上是“九一開”，即九成訂單都是來自于土巴兔，而剩下的一成則是靠用戶口碑形成的“轉(zhuǎn)介紹”。在今年上海疫情嚴(yán)重期間，嘉興也受到了波及，“業(yè)務(wù)停擺了近一個(gè)月時(shí)間”，張思其表示，疫情對(duì)藝橙家裝飾的沖擊并不是太大，線上訂單給業(yè)務(wù)的發(fā)展預(yù)留了一定的緩沖空間，“所以我主要是盡一切可能做好需求用戶的溝通和維護(hù)，包括線上講解方案和視頻講解材料和工藝。”

當(dāng)然疫情對(duì)家裝行業(yè)的沖擊是具有普遍性的，張思其表示，疫情期間對(duì)當(dāng)?shù)丶已b材料市場(chǎng)沖擊較大，裝修材料發(fā)不出來，工地也沒辦法施工，而公司能做的主要就是時(shí)刻關(guān)注最新的消息，并向業(yè)主做好解釋和安撫工作，“基本上我們的客戶也表示能理解” 。

對(duì)于疫情之后的家裝市場(chǎng)，張思其認(rèn)為行業(yè)正在呈現(xiàn)出兩類趨勢(shì)，一類是舊房改造的需求在增長，這是行業(yè)自身的周期性，第二是精裝房會(huì)越來越多。對(duì)此，藝橙家裝飾已經(jīng)開始嘗試布局垂直市場(chǎng)，因?yàn)樵摴靖嗟氖且揽科脚_(tái)訂單，而這類用戶恰恰都會(huì)將平臺(tái)服務(wù)作為首選，隨著平臺(tái)上的舊改、局裝的需求越來越多，所以該公司成立了一個(gè)獨(dú)立的小團(tuán)隊(duì)來承接這一部分訂單，同時(shí)也鍛煉了團(tuán)隊(duì)的專業(yè)能力。

藝橙家裝飾的野心還不止于此，該公司希望通過三到五年的時(shí)間，將業(yè)務(wù)覆蓋到嘉興下轄的5個(gè)縣市，將本地市場(chǎng)做深和做透，目標(biāo)產(chǎn)值是5000萬到8000萬，而具體的做法則是依托土巴兔平臺(tái)將總店的服務(wù)和模式平行復(fù)制到縣市。開設(shè)海寧門店可以算是業(yè)務(wù)下沉的一次探索，通過一段時(shí)間的摸索，張思其發(fā)現(xiàn)其實(shí)海寧市場(chǎng)和嘉興市場(chǎng)并沒有太大的區(qū)別，而下一步將業(yè)務(wù)覆蓋到其他縣市的壓力可能并不大。

張思其認(rèn)為對(duì)未來的自信來自于“有創(chuàng)新有夢(mèng)想的團(tuán)隊(duì)”，特別是設(shè)計(jì)和服務(wù)團(tuán)隊(duì)，年輕人沖勁足，接受新興事物的速度快，學(xué)習(xí)能力也更強(qiáng)，特別是在這樣一個(gè)始終處于變化當(dāng)中的時(shí)代，而另一方面是家裝消費(fèi)群體也呈年輕化趨勢(shì)，“年輕人更懂年輕人的需求，年輕設(shè)計(jì)師的整體風(fēng)格也會(huì)更前衛(wèi)和活躍，而且年輕人之間也更容易溝通。”