當“黑天鵝”逐漸變成“灰犀牛”，“與疫共存”也已成為家裝行業的常態，隨著家裝行業轉入存量競爭，如何在激烈的行業競爭中破局，如何在諸多不確定因素中找到發展的確定性，也成了業內人士關心話題。裝企掌舵者如何盤活存量、激活增量，尋找企業的長期價值，將成為家裝業者2022年的新挑戰。作為行業龍頭平臺，土巴兔與相關裝企負責人聊了聊，共同探討“穿越周期，尋找確定性”等話題，希望能找出危機背后的“確定性”。

北京蘇技創意裝飾是一家有著24年歷史的老店，蘇技創意原名江蘇四季裝飾，雖然不論是改名前還是改名后，這家公司的名稱上始終都帶有“蘇”或者“江蘇”等地域化的字眼，但它確實是一家地地道道的北京公司。蘇技創意也確實與江蘇的淵源頗深，其創始人是江蘇人，由于建筑裝飾行業“老鄉帶老鄉”的傳統，20多年的發展過程中，蘇技創意成了江蘇人占比非常高的一家公司。

蘇技創意將江蘇作為主打的賣點是因為江蘇素有建筑之鄉的美譽，其產業歷史悠久、產業體系完善、施工質量過硬以及人才培養體系相對完善，可以說在建筑裝飾領域“江蘇”這個名字確實是塊金字招牌。公開資料顯示，蘇技創意已獲得建筑裝修裝飾工程專業承包二級資質、鋼結構工程專業承包三級、防水防腐保濕工程專業承包二級資質等專業資質，被北京市工商聯認定為綠色裝飾企業。

翟利軍是2006年到公司工作的，那一年他才20歲，蘇技創意是翟利軍的父親在1998年創辦的，創業之初公司從小區和回頭客做起，翟利軍表示，當時的家裝市場幾乎都是“游擊隊”的天下，而他們當時的公司已經有了正規的營業執照，“那個時候有證的量特別少”。翟利軍后來聽父親及公司的同事講，當時的行業確實是非常好做，幾乎可以說是供不應求，“這邊我們這邊還沒裝完，后邊的就已經預約好了”，翟利軍分析認為，當時的家裝市場剛剛興起，供給趕不上需求增長，加上家裝行業的專業性，大部分用戶并不懂家裝。除了接單容易之外，訂單的高利潤也是那個年代家裝市場的特點之一。

2006年正是PC互聯網高速發展的階段，BBS論壇和博客是當時的流量洼地，頭腦活絡的翟利軍就想著可以在裝修論壇上對接用戶需求，也正是在這時候，翟利軍結緣了土巴兔，“那時候是比較最傳統的，比如有一個業主在論壇里發了個帖子，我家要裝修或什么的。我們就這樣跟他聯系，或者是發個郵件，或者是留個電話。” 翟利軍表示論壇模式確實是一個新穎的渠道，發帖的用戶也都是精準的優質用戶，但最大的問題就是溝通效率太低了。

發現這一痛點的土巴兔也轉型成了綜合平臺，為用戶和裝企提供雙向賦能服務。蘇技創意也正是通過與土巴兔的深度綁定，實現了“飛躍一般”地增長，“剛開始是我自己一個人在接單，一年可能也就幾十單，進了土巴兔之后，我們主要是設計師在接單，接單的人和派單量也增多了，也就是說僅土巴兔的單量就一兩百單了。”目前蘇技創意在土巴兔上獲取的訂單已經達到了每年500多單，占到了其總訂單量的一半左右。

多年來，蘇技創意都是土巴兔北京區的開工榜首企業，其線上的訂單始終保持著穩定。一方面在于其負責人翟利軍對行業發展趨勢的準確把握，和對于新興技術的充分利用，而另一方面則是蘇技創意自身對于用戶品牌口碑的打造。根據土巴兔的店鋪信息顯示，蘇技創意店鋪的好評率是99.54%，這是4769名用戶給出的真實評價，而評價最多的標簽是“服務周到”、“經驗豐富”、“按照計劃有序施工”和“材料配送及時”等。

翟利軍表示，疫情對家裝行業的影響非常直接，疫情的爆發會直接影響公司的到店率和簽約率，而間接的影響則是家裝用戶的預算下調。為了應對疫情的影響，蘇技創意一方面是主動加強線上溝通的頻次，對有需求的用戶進行分類跟進維護，積極爭取現場溝通的機會，持續優化服務流程，如為意向用戶提供車接車送的貼心服務，另一方面是讓利用戶，擴大公司的促銷和優惠力度，以更具性價比的產品吸引潛在用戶。

翟利軍觀察，疫情后的家裝競爭會更加激烈，家裝用戶的決策鏈條將會被拉長，“以前可能業主會貨比三家，現在貨比十幾家都很正常的”，另一方面用戶在選擇家裝服務的模式上也會更加多樣化，“將來可能是半包的會多一點，因為都是為了省錢” 。本就混亂的競爭市場，疊加疫情影響，讓家裝市場的報價越來越低，翟利軍表示蘇技創意絕對不會為了搶單以低于成本的價格來報價，“像有的比如說一個80平米房子，他們能報四萬五，像我們肯定得報十來萬，但四五萬是無論如何無法覆蓋成本的，這個價格就是為了低價獲客，因為現在客戶的主要認知就是低價。”

“大部分產品其實都是一分錢一分貨”，翟利軍認為遠低于成本的報價只能形成惡性競爭，對行業的良性發展和用戶體驗的提升并無益處。翟利軍表示，蘇技創意在堅守公司正道經營的底線之外，還會刻意的做客戶解釋和引導工作，“比如說我們會對報價的服務項目逐項地給他分解，然后也會拿一些案例詳細講解，希望他們不要單純的被價格所吸引。”

蘇技創意堅持不以拼超低價搶單的底氣來自于過硬的交付品質和服務質量，“我們的工長都是自己直接管理，沒有轉包外包這種情況。包括我父親、我自己也會一個星期至少一趟兩趟地往工地跑，巡查施工質量。” 翟利軍表示，除了日常巡查之外，蘇技創意建立了嚴格的施工質量把控機制，除了借助土巴兔平臺的第三方監理之外，還在內部建立了質檢團隊，雙重把關之下，旨在為用戶提供高質量的施工品質。